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Vendas cruzadas e vendas adicionais. Assim se definem o cross selling e o up selling, respetivamente. São duas estratégias de marketing relacional que podem incrementar as vendas da sua Clínica Dentária e, consequentemente, dar-lhe maior dimensão. A competitividade do sector da medicina dentária obriga a que inevitavelmente os gestores e directores clínicos das clínicas dentárias tenham que educar as suas equipas para a venda cruzada e adicional de serviços.

O cross selling consiste na oferta aos pacientes de produtos e serviços complementares àqueles que consomem ou pretendem consumir. Mais eficaz nas empresas de pequena e média dimensão, como é o caso das clínicas dentárias, esta estratégia permite fidelizar pacientes, optimizar receitas e custos, adicionar valor à venda da empresa, criar uma diferenciação no mercado e distinguir-se da concorrência. O cross selling foca-se na relação com o paciente, já que vender produtos ou serviços a um paciente existente é menos dispendioso que fazê-lo a um novo paciente. Um exemplo de cross selling seria o médico dentista propor ao paciente uma destartarização, aquando da sua visita para a restauração de um compósito, por exemplo.

O up selling é uma estratégia que consiste em conseguir que os seus pacientes aumentem o consumo dos produtos e serviços que já utilizam (ex. consultas de rotina), consumam produtos ou serviços adicionais ou realizem serviços de maior valor que os habituais (ex. tratamento com implante da marca “X” em vez de “Y”). Esta técnica comercial permite oferecer a um paciente um produto de gama superior que satisfaça as suas necessidades.

Não obstante há alguns pontos críticos que devemos considerar a respeito da venda cruzada de serviços:

• O cross selling só começa quando se fecha a “venda” do serviço principal, ou seja, em nenhum caso deve tentar fazê-lo antes;
• É verdade que um profissional com sentido comercial tem maior probabilidade de “vender” mais, contudo o cross selling apenas deverá ser realizado se se comprovar que é benéfico para o paciente e que realmente aporta valor acrescido. Não nos podemos esquecer que o objetivo estratégico consiste em fazer com que o paciente regresse num futuro próximo;
• Da mesma forma que não devemos “impingir” nenhum produto ou serviço, devemos estar claramente cientes das suas características e benefícios para satisfazer as necessidades entretanto identificadas. Um bom cross selling obriga a que o profissional domine questões técnicas inerentes aos serviços e que os conheça muito bem;
• Um bom cross selling começa no planeamento da visita do paciente. Sempre que possível, o médico dentista deverá analisar o historial do seu paciente nos últimos 12 meses, de forma a que possa propor-lhe na visita, de forma pedagógica e assertiva, um conjunto de produtos e serviços adequados às suas necessidades. Acredite que um “trabalho de casa” bem feito merecerá o reconhecimento do seu paciente e terá efeitos bastante positivos do ponto de vista relacional;
• Aplicar o cross selling com lógica e bom senso. A ideia não é vender por vender. Li uma vez num artigo que “o paciente só se deixa “roubar” uma vez… duas, nunca!”;
• Não insista na promoção de outros serviços se o paciente não manifestar efectivamente qualquer interesse nos mesmos;
• Para concretizar uma venda cruzada com sucesso, relate experiências passadas vivenciadas por si, por um colega ou por algum paciente. A componente empírica é fundamental para credibilizar o seu argumento de venda.

Se no senso comum as vantagens do cross selling são inequívocas, então por que razão muitos colaboradores nas clínicas dentárias não são capazes de implementar estratégias de cross selling?

1. Desde logo porque pensamos mais no bolso do paciente do que ele próprio! As nossas boas intenções e o nosso altruísmo passam, assim, e por incrível que pareça, a roçar o egoísmo. Cabe ao profissional apresentar a melhor solução ao paciente, devendo este decidir se deseja avançar com o proposto ou não. O profissional deverá ter sempre um “plano B”, mais económico, para poder satisfazer as necessidades do seu paciente, nunca abdicando do seu bem-estar. Mas como o próprio nome indica é um “plano B”, pois o que deveremos apresentar sempre é o “plano A”;
2. A palavra “venda” nunca foi muito bem-encarada na medicina. Lamentavelmente há ainda muitos profissionais que não perceberam que a clínica dentária não é a Santa Casa da Misericórdia e que é uma entidade com fins lucrativos. Que o seu salário e comissões advém da capacidade de gerar vendas na clínica. Este receio de ser “vendedor” é facilmente ultrapassado quando temos a capacidade de apresentar ao paciente os benefícios dos serviços e não tão somente as suas características. Reside aqui uma enorme diferença e saber comunicar ainda é uma arte ao alcance de poucos;
3. A sala de espera cheia de pacientes é claramente um dos motivos mais evocados pelos profissionais para não fazerem mais cross selling. Assim sendo temos que reflectir e apurar a razão para os elevados tempos de espera: demoras injustificadas nos consultórios, falta de motivação da equipa, falta de capacidade comercial da equipa, má gestão da agenda ou simplesmente falta de pessoal?

É verdade que há profissionais que têm nos seus genes a capacidade de comunicar e “vender” melhor, mas não é menos verdade que as técnicas de vendas podem (e devem) ser trabalhadas, em conformidade com os objectivos estratégicos da clínica. Nunca se esqueçam que o médico dentista não “vende”, ajuda o paciente a “comprar” o melhor serviço para as suas necessidades de saúde e bem-estar…

(O autor escreve de acordo com a antiga ortografia)

A Ordem dos Médicos Dentistas (OMD) quer que o cheque-dentista seja alargado a todas as crianças com idades a partir dos dois anos de idade. De acordo a Ordem que representa os dentistas, 60% das crianças portuguesas com menos de seis anos nunca foi ao dentista.

Estes números constam do Barómetro de Saúde Oral 2018, publicado pela Ordem dos Médicos Dentistas, organização que considera “um erro brutal em termos de saúde pública” o facto de o SNS só acompanhar de forma regular as crianças a partir dos seis anos de idade.

Orlando Monteiro da Silva, bastonário da OMD, citado pela Lusa, explica que as crianças, “aos 24 meses, já têm a sua dentição temporária colocada na boca e é também necessário tratar os dentes de leite. São dentes temporários, mas são dentes para conservar e tratar”.

O Barómetro de Saúde Oral agora publicado mostra que 63% das crianças portuguesas em idade pré-escolar nunca visitou um médico dentista, uma percentagem que cai para metade (30%) quando se analisa a população portuguesa no global, com um terço portugueses a indicar que só vai ao dentista em situação de urgência.

Atualmente, o cheque-dentista disponível para crianças a partir dos seis anos de idade e abrange apenas as crianças que frequentam escolas do ensino público.

O Serviço Nacional de Saúde tem um novo portal (SNS 24) com avaliador de sintomas de doenças. De acordo com a agência Lusa, para já, este avaliador apenas funciona para gripe.

Quando estiver a funcionar em pleno, este avaliador de sintomas terá a capacidade de dar indicações a um doente ou a um cuidador depois de identificados os sintomas e variáveis como o género e a idade do paciente, histórico de doenças e se tomou ou não a vacina contra a gripe.

O portal conta ainda com informações áudio para cegos ou pessoas com dificuldades de visão, contudo, o avaliador de sintomas da gripe só pode ser consultado e preenchido por quem vê. Para além disso, a plataforma conta com informações sobre diversos temas de saúde, como alimentação, dádivas e transplantes, doenças transmissíveis e vacinação, e indicações do que fazer para, por exemplo, marcar uma consulta médica, aceder ao boletim de vacinas eletrónico ou pedir a isenção da taxa moderadora.

As pessoas com dificuldades auditivas e de fala podem registar-se num ‘chat’ a partir do qual podem aceder, por conversação escrita, ao serviço de triagem, aconselhamento e encaminhamento do SNS 24 em caso de dúvidas ou suspeita de doença.

Um grupo de investigadores das faculdades de Ciências e Tecnologia (FCTUC) e de Medicina (FMUC) da Universidade de Coimbra anunciou esta segunda-feira (10 de dezembro) a criação de uma tecnologia baseada na molécula orgânica natural que impede a formação de placa bacteriana, processo que leva ao desenvolvimento de cáries dentárias.

De acordo com a Lusa, a metodologia criada pelos investigadores nacionais chama-se ‘biolocker‘ e deverá chegar ao mercado “dentro de dois anos”, o que “representará uma mudança de paradigma na higiene oral, prevenindo a formação precoce da placa bacteriana, sem efeitos antimicrobianos, ao contrário das soluções de cuidados orais clássicas”.

Os investigadores portugueses explicam que os atuais métodos de tratamento eliminam as boas e as más bactérias, o que pode danificar a flora oral, que “é extremamente benéfica para a saúde geral do organismo”.

A inovação está neste momento em processo de registo de patente internacional e distingue-se, sobretudo, pela “capacidade de bloquear as principais interações bacterianas que ocorrem após a ingestão de alimentos, ou seja, impossibilita a ação das bactérias que lideram o processo de formação da placa bacteriana, as designadas colonizadoras iniciais”.

“Como estas bactérias (género streptococcus) funcionam como alicerce, ao retirar a âncora impedimos que todas as bactérias a jusante se possam fixar”, acrescentam ainda os cientistas de Coimbra.

Citado pela Lusa, Sérgio Matos, médico dentista e professor da FMUC, explica que ao nível da saúde pública, esta técnica é uma contribuição para a prevenção de problemas dentários, “permitindo que, através de uma tecnologia massificada e barata, a população passe a ter acesso a uma melhor higiene oral”.

“Em Portugal, a saúde oral é maioritariamente proporcionada por cuidados privados e, consequentemente, muito onerosos. A maneira mais eficaz de podermos combater todas as patologias da cavidade oral é através da prevenção, reduzindo custos com tratamentos”, defende.

in SáudeOral